從92年開始做營銷，15年專業公司的銷售經驗，13年研究工業品營銷的背景，6年針對工業品的培訓與咨詢經歷，“一不小心”出了九本關于大客戶的書。小李飛刀、化骨綿掌、九陰真經、天龍八部……，在2011年的柏克全國營銷工作會議上，丁興良老師關于大客戶銷售的武林絕學給大家留下了深刻的印象。本刊記者將與您一起見證丁興良老師成為武林“一代宗師”的過程。

初學之人，從簡單的銷售人員到卓越的銷售顧問

上個世紀末開始，全球500強企業紛紛進入中國。而早在1985年就進入中國的強生公司，也在這一階段完成了在中國市場的擴張，分別于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年在中國建立了多家子公司，包括上海強生有限公司、強生（中國）有限公司、強生（中國）醫療器材有限公司、上海強生制藥有限公司及強生（中國）投資有限公司等。學醫出身的丁興良老師正是在這個時候加入了強生（中國）有限公司，成了一名最基層銷售代表，從此與營銷結下了不解之緣。

自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷售代表到銷售主管，在銷售中堅持實干，到擔任區域經理一職以來，在銷售領域取得了持續的、重大的成績，被評為杰出的外派經理。在1994年，丁先生被委任為華東區域首席銷售代表。主要負責公司在華東市場的整個營運。其間，丁先生為公司建立了三個辦事處，在南京和合肥成立了兩個合資企業以開發中國大陸的業務。每年丁先生的子公司為總公司增加2千多萬美金的收入。同時他被任命為Johnson& Johnson的培訓經理。

如果說強生為他敞開了銷售的大門，那么凱泉則為他鋪開了工業品營銷的道路。1994年，丁先生進入了國內水泵行業排名第一的企業——凱泉，作為專業的銷售經理，負責大額產品水泵項目的銷售。從陌生拜訪，到電話約見，客戶談判，項目招投標，他把銷售的每一個細節都用心做到最好，95年他個人業績300萬，是整個項目小組的67%的份額；同時他完成了銷售人員的經典手冊——《天龍八部》。

1996年—1998年，丁先生在全球自動化閥門控制行業第一——英維思任職。作為銷售部經理，丁先生在銷售業務上的出色表現得到了公司的最高認可，并在一年間被提升為銷售總監，隨后被任命為英維思的銷售副總。丁先生的職責范圍覆蓋了整個服務與銷售操作過程中的所有項目。在擔任這個職務后，丁先生成功地為英維思建立了網絡服務體系并同時領導5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務、銷售代表，一個技術支援團隊和一個熱線服務中心。他對銷售戰略進行規劃，并對渠道管理和服務做出了杰出的貢獻，創造了公司歷史上最高的服務營業收入記錄。銷售記錄固然讓人嘆為觀止，但更為重要的是，在這段時間，丁先生在眾多的管理實踐中，第一次系統而全面地提升了自己在工業品營銷管理方面的實戰能力，總結出了數套行之有效的管理辦法。

對絕大多數企業面臨的銷售難題，丁興良老師有他的獨到見解。他認為：大部分公司認為銷售做不好或者市場做不好的原因是銷售人員的銷售技巧有問題，銷售技巧固然重要，但最重要的是銷售人員對自己的定位，銷售人員的態度，可以說，態度決定一切。舉例而言，銷售人員希望在這個行業里做五年和做一年的表現完全是兩回事。

超乎常人的付出和睿智，筑就了丁興良先生營銷生涯最初的輝煌。丁先生也在這個過程中，完成了一名銷售人員到卓越銷售顧問的蛻變。從全球嬰兒護膚品第一的強生公司，到國內水泵行業第一的凱泉公司，到全球自動化門閥行業第一的英維思公司，傲人的銷售業績、大量的實戰經歷，也成就了丁先生工業品營銷第一人最初的基石。

潛心鉆研，一招制敵

其實早在強生公司，丁先生就在陸續接觸培訓方面的工作，但一直只是牛刀小試。關于投入到培訓行業這段經歷，丁老師笑談：我歪打正著，找到了最適合自己的職業。丁興良在學校時學的是醫學專業，但他對成功學非常感興趣。在一家公司從事銷售工作時，和同事侃侃而談，言行舉止間頗有講師的風范。當時同事便提醒道：或許你入錯行了，我們看你滿適合去做老師的。丁興良由此萌生了一個進咨詢公司的想法。正好有個朋友跟他說看到美國太平洋研究院在招人，抱著試試的心態，他投了一份簡歷，沒想到由此踏上了培訓師之路。

人的一生都在面臨選擇與被選擇，誰都曾在十字路口猶豫過，選錯過方向，走了彎路。丁老師也一樣，他感到最慶幸的是，在不了解自己適合干什么的時候逐漸摸索到了自己的職業生涯發展之路。而作講師的成就感和自由感也讓丁興良以此終老，學員的認可和他們來自內心的鼓勵更是支撐丁興良未來發展的動力。

中國的培訓界經歷從魚龍混雜階段過渡到注重專業度和各自競爭優勢的階段，丁老師給自己的定位是大額產品銷售第一人，客戶管理專家。其中的緣由按照丁興良自己的話來說：他是結合本人的經歷和眼光來選定主題，找到自己的競爭優勢的。丁老師在世界五百強的英維思集團工作時，正好當時有機會參加一個培訓，接觸了一門名為SPIN的專門針對工業類產品的課程。這堂課的主要內容是工業類產品和快速消費品之間的區別。正是受到這堂課的啟迪，結合自己的工作實踐并且通過不斷的驗證完善，丁老師總結出大額產品的概念和自己獨特的授課內容。丁老師說，客戶關系管理在未來的三五年內，必定會成為企業最關注的領域之一。根據一份統計，全球CEO面臨的最大困惑是客戶忠誠度的維護和發展。事實上，企業認識到在競爭日趨激烈的信息化環境中，產品同質化越來越嚴重，用什么辦法來留住顧客？這已經是橫在很多企業發展之路上的一只攔路虎。因此，很多企業的確面臨著怎樣把老客戶留住同時提升他們的忠誠度和滿意度的問題。一旦疏通客戶管理的環節，企業的利潤將會呈現爆炸性的增長。

談到培訓的經驗和體會，丁老師說，培訓與授課不同，一場大課可能有一兩千人，而培訓則往往只是二三十人的小班。這要求彼此的交流更加深入。在這個過程中，培訓的內容固然重要，而培訓的技巧則更為突出。如游戲的開場、案例的互動、故事的分享等，和專業知識穿插起來應用，才能較好的引起大家的共鳴，好的培訓師往往不去分享別人的經驗，而是利用自己的從業背景和學員分享自己的故事，讓學員在輕松的氛圍中學到東西。

聽過丁老師的培訓，很多銷售人員都有種醍醐灌頂、豁然開朗的感覺，感覺丁老師把自己想說卻又說不出的話都說了出來。談到這方面體會，丁老師說，和學員溝通非常重要，而溝通的思路則和幾個P有關，首先是流程方面（Process）。要研究一個銷售行為，首先要研究這個行業的銷售模式，公司的產品是先打電話和客戶聯絡再上門拜訪還是僅僅打電話聯絡？而銷售流程上必然會涉及到點，所以接下去必然涉及到另一個P(People)。除此以外，這個崗位要求銷售人員具有什么技能？就涉及到崗位（Posi-tion）,最后一個是績效（Performance），這個公司要求銷售人員做到什么程度？他們為什么沒有做到，原因是什么？只有在和學員的溝通過程中對這些問題充分分析后，才能找出問題的癥結所在。當然，另外一個方法是找具有相關性的行業客戶了解情況（咨詢企業的競爭對手），綜合各種信息對行業進行分析，研究這類行業的銷售模式，這樣也能比較容易地找到問題所在。

所以，臺上一分鐘，臺下十年功，培訓師背后的辛勤和汗水往往是課程效果的最佳注解。

集百家之長 自創一路

“如果三年一直研究某個主題，就像打靶一樣，靶心對得很準，你將成為這個行業的高手。”也正是這份耐得住寂寞的執著精神，使丁老師成為國內大額產品銷售培訓第一人。

人們常說，要站在巨人的肩上看問題才能看得更遠。為了在自己的領域做到專業，丁老師通過各種途徑了解相關行業知識和資訊，積極參加各種培訓和研討會，了解研究領域的最新進展情況，在學習的過程中融會貫通，發展出自己的理論體系。就算現在頂著眾多的榮譽和光環，丁老師也不敢怠于學習。為使自己每次上課時都有新東西奉獻給學生，丁老師仍然要求自己每個月至少花五天時間專門研究大額產品銷售，在丁老師看來，知識的專業度是一個不斷累積和精進的過程。

丁老師的努力沒有白費，在他第一次作兩天的培訓時，（之前大部分只是半天的培訓課程）收到的效果出乎意料的好，不僅學員非常配合，更獲得了九十三分的培訓高分！而為了準備這堂課，丁老師花了至少一個星期的時間來研究，甚至連第一句話應該怎么說，中間休息半個小時還是一個小時的細節都在腦子里過了幾遍，才最終確定下方案來。可以說在培訓界，丁老師也是最敬業的老師之一。

當一個人在某個領域具有一定的造詣之后，往往很難有大的突破和提升。而丁老師卻能在大額產品銷售上不斷推陳出新，丁老師笑言自己是個耐得住寂寞的人，他曾經花三四年的時間專注于自己的領域。而專業度不夠也是中國培訓業的一大弊病，很多人并沒有對自己的領域進行很好的定位，在培訓界不乏一人能上十幾門課程的培訓師，其效果和專業度可想而知。

事實上，如果什么都講，未來市場的空間必然變得越來越小，只有把精力集中在某個領域，才能真正在這個領域開花結果，行業的自律和市場的優勝劣汰使存活下來的必然是行業的精英。

同時，為了借鑒其他講師的經驗，丁老師也參加了很多培訓。例如：新加坡的SPIN SELLING Skills，美國安東尼羅賓機構激發心中的巨人。美國博恩、崔西國際管理學院BTLS研習。連續11年賣汽車的冠軍喬·吉拉德的演講，全球第一銷售訓練師湯姆·霍普金斯的培訓。PSS專業授證培訓。羅杰·道森的《優勢談判技巧》，美國太平洋研究院《對卓越的投資》，美國富蘭克林柯維《高效人士的七個習慣》等。丁老師在培訓方面的投入至少也要幾十萬吧。

對于丁興良老師而言，十年的培訓經歷是他成長的動力，從事教育培訓是一生的追求！經驗與理論結合是關鍵，實用與有效是基礎，成長與行動是階梯，結果與改變是追求。所以，十年樹木，百年樹人，丁興良老師希望通過自己的努力，讓更多的銷售人員能夠走向成功，使已經成功的銷售人員變得更加卓越！